Презентация товара клиенту
в магазине автозапчастей

В розничной продаже запчастей есть три ключевых сценария презентации в зависимости от того, кто ваш клиент. Ваша задача понять, по какому сценарию нужно работать и предложить клиенту идеальное решение для его ситуации.

Первый сценарий — это когда клиент готовит автомобиль к продаже.
Это один из самых простых в работе сценариев, в котором решается задача — просто подлечить автомобиль, чтобы затем избавиться от него.

Будем честны перед собой, мы прекрасно понимаем, что подавляющее большинство клиентов в такой ситуации будут покупать самые дешевые запчасти. И не нужно напрасно стараться, и доказывать преимущества дорогих товаров.

Дайте клиенту идеальное решение для этой ситуации и вручите бонусную карту на следующую покупку — пусть он приходит к вам за деталями, когда они ему будут нужны для себя лично.

Второй сценарий - клиенту нужны запчасти для своего автомобиля, но клиент очень нерешительный. Его легко узнать:
— он не особо разбирается в том, что ему нужно;
— во всем сомневается;
— и даже может относиться к вам с недоверием.

По этому сценарию вам предстоит больше всего работы и… внимание, сейчас скажу очень важное: Первое, что вы должны продать клиенту — это ваш статус эксперта.

Как часто вы оправдываете провал в продажах, говоря себе, что клиент «сам не знает чего хочет»? Открою секрет: он хочет иметь дело с экспертом, который предложит идеальное решение.

Удивительно точное определение продавца-эксперта дает Радмило Лукич в книге «Управление продажами». Вот цитата, примерьте на себя:

«Эксперт  - это тот, на чье мнение и опыт можно полагаться. Эксперт знает, что нужно клиенту и готов поделиться с ним как своим положительным, так и отрицательным опытом. И… с экспертом неудобно затевать спор о цене».

Насколько важно продавать свой статус эксперта? Если хотите стать лучшими в своём деле — для вас это принципиально важно. Эксперт с нерешительным клиентом работает легко, продаёт не впаривая, с хорошей прибылью для себя, и клиент, при этом, чувствует себя довольным.

Не эксперт — напрягается сам и напрягает клиента, формирует негативное отношение к своему товару и компании в целом.

Стоит заметить, что при всей сложности работы с нерешительным клиентом, в этом сценарии есть один очень хороший для вас момент. Завоевав доверие такого клиента однажды, вы с большой вероятностью получите постоянного клиента.

Подписывайтесь на канал «Магазин автозапчастей от А до Я», чтобы не пропустить новые видео в Школе продаж.

Платформа Zaptrade:
Разработка интернет-магазинов автозапчастей