Первый этап продажи:
Установление контакта с клиентом.

Продолжаем тему про этапы продажи (начало здесь) и рассмотрим первый этап:
Установление контакта с клиентом.

Напомним, что классическая схема продажи состоит из пяти основных этапов:
— Установление контакта
— Выявление потребностей
— Презентация товара
— Преодоление возражений
— Завершение сделки

Для того, чтобы продажа состоялась, менеджер должен максимально качественно отработать на каждом этапе. Если на одном из этих шагов происходит недоработка — клиент обычно уходит.

Конечно, иногда случается так, что вы можете что-то продать не владея никакими навыками продаж: порой вам так везет, что клиенту просто некуда деваться, кроме как купить у вас. Или у клиента совершенно нет времени ждать товар под заказ, а у вас есть нужная деталь в наличии по привлекательной цене.
Но мы ведь понимаем, что такие ситуации большая редкость и строить свой бизнес на рассчитывая везение нельзя. Поэтому, давайте будем рассматривать вашу обычную ситуацию и разберемся, почему же так важно установление контакта с покупателем и что в этот этап включается.

Когда говорят о продажах, этап установления контакта обычно раскрывают начиная с того момента, когда покупатель уже пришел в ваш магазин, или вы начали диалог по телефону.

Конечно, трудно переоценить важность первых секунд взаимодействия продавца с покупателем. Однако, давайте расширим ваше видение относительно глубины данного этапа.

Точки контакта с клиентом распространяются далеко за пределы вашего магазина или офиса и продажа  начинается задолго до того, как клиент физически пришел в магазин. Будет справедливым сказать, что к тому моменту, когда клиент переступил порог вашего магазина — вы уже частично совершили продажу… ведь клиент уже допускает саму возможность сотрудничества с вами.

Клиент уже рассматривает вас, именно вас, как того, кто поможет ему решить проблему.

Специалистами в сфере продаж были проведены исследования, согласно которым, когда человек обращается к продавцу с  реальным запросом на покупку товара, он на 80% готов к сделке.

Проще говоря, покупатель приходит и тестирует вас: действительно ли вы тот, кому он готов отдать свои деньги. Если вы, как продавец, совершаете правильные действия, то вы с большой долей вероятности совершите продажу.

Конечно, все мы хотим получить готовых клиентов, которые идут именно к нам. Именно поэтому этап установления контакта выходит далеко за пределы прилавка, и чем дальше за прилавок вы можете заглянуть, тем лучше для вашего бизнеса.

Мы сейчас говорим о зоне пересечения продаж и маркетинга, о том, что вы можете и должны сделать, для того, чтобы клиент вообще допустил возможность сотрудничества с вами.

Например, одной из значительных точек контакта с клиентом является ваш сайт.
Очевидно, что ваш сайт должен быть привлекательно оформлен и гарантированно доносить до клиента ваше Уникальное Торговое Предложение.

Еще лучше, если ваш сайт будет не просто сайтом-визиткой, а полноценным интернет-магазином. Покажите вашему клиенту, что вы — серьезный партнер, который может закрыть любую потребность.

Сейчас существуют готовые решения для быстрого создания интернет-магазина автозапчастей. Например, профессиональный интернет-магазин вы можете за несколько минут сделать на базе платформы Заптрейд.

Итак, продумайте ваше торговое предложение.

Потратьте немного денег на хорошее оформление вашего сайта  - это не дорого, но крайне полезно.

Отнеситесь серьезно к наполнению сайта. Ваш клиент должен легко получить информацию об условиях оплаты, доставке и гарантиях. Не стесняйтесь брать пример с лидеров отрасли, посмотрите как сделаны их сайты, какую информацию для клиентов они размещают и постарайтесь подать ваше предложение еще лучше.

Подведем резюме по этой точке контакта.
Ваш сайт должен быть привлекательным и отвечать на вопросы клиента:
— Почему с вашей компанией сотрудничать выгодно
— Почему вашей компании можно доверять.

Если вы успешно справились с этой задачей — клиент на один шаг приблизился к покупке.

Далее…
Множество точек контакта с вашей целевой аудиторией вы можете создать сами, организуя различные тематические мероприятия, например, обучающие мастер-классы для автовладельцев.

Также вы можете участвовать в чужих мероприятиях, проводимых совместно с городскими автоклубами и автошколами.

Заинтересуйте ваших потенциальных клиентов, покажите им ваш экспертный уровень и предложите заполнить анкеты для участия в следующих мастер-классах — вот вам и будущие покупатели.

Зачем всё это нужно? Суть в том, что вы должны светиться там, где есть возможность контакта с вашей целевой аудиторией.

Да, это трудно, намного труднее, чем просто стоять за прилавком в ожидании покупателя, но — это то, что работает, и это то, что приведёт клиентов в  ваш магазин.

Сделайте следующее.
Сосредоточьтесь и запишите не менее ста возможных точек контакта с вашей целевой аудиторией.

Желательно, если вы задействуете в этой работе всех ваших сотрудников: менеджеров, продавцов, работников склада. Вы можете привлечь к процессу даже ваших друзей и родственников. Если вы легко напишете сотню пунктов, добавьте еще пятьдесят — записывайте все идеи, всё, что придет в голову.

Смысл задания в том, чтобы, выполнив его, вы увидели множество вариантов ГДЕ вы можете найти клиентов. Вы сильно удивитесь тому, как мало возможностей вы реально используете.

Составив такой список, вы найдете несколько вариантов, реализация которых требует минимум усилий и бюджета — вы сможете их использовать в первую очередь.

Хорошего бизнеса и до встречи в следующих видео!

Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые классные идеи.

Платформа Zaptrade:
Разработка интернет-магазинов автозапчастей